第一章 談判的重要性
1.新世紀銷售：
趨勢一：買主成為最佳談判高手
趨勢二：你的買主知道得越來越多
趨勢三：業務員角色大逆轉
2.談判的目的：創造雙贏的局勢（分橘子。有些人對橘子皮的需求會比橘子肉大）
3.完全談判高手,會讓買主認為自己獲得勝利
差勁的談判者,則會讓買主認為自己有所損失
4.談判有如下西洋棋,分初期.中期.後期
第二章 初期銷售談判技巧
1.提出比你真正想要的還多的求（大膽開口要求）
理由一：為你自己爭取一些談判空間
理由二：可能有人出此高價
理由三：提高自身的價值及定位
理由四：避免僵局
理由五：讓對方感覺獲勝
反制之道：使用更高層權利單位，好人/壞人
2.對半法則
前提是：你要先讓對方先說出他想要的定價
反制之道：讓對方先提出價位,你就不會受制於他
3.千萬別接受對方的第一個題意
原因：
可能反應一：我應該可以做得更好
可能反應二：這其中必定有問題
反制之道：使用更高層權利單位
4.表現出驚訝的態度
反制之道：告訴他：”我最害怕這種表情了！你是從哪學的？”
5.勉為其難得賣方/買方
例如：我真的非常欣賞你剛剛的表現,也許我可以再給你一次機會 ,你所能提供的最低價位到底是多少？
搶先壓縮對方的議價範圍（通常1/2）
反制之道：使用更高層權利單位，好人/壞人
6.把注意力集中在議題上
注意自己控制情緒
反制之道：正面思考.注意力集中問題本身（解決問題）
7.緊咬不放
例如：對他說：”你應該可以給我更好的價格？”
反制之道：回答他：”那你認為我應該要給你多少才叫做好價格？”
第四篇-中期銷售談判技巧（分享者:婉筠）
◆ 高層權力單位
1、 高層單位是個模糊的實體，是單位(團隊)，不是個人
2、 別讓對方知道你握有決定權
3、 過程中不要有自我意識，也不要被激將法說出自己有決定權
4、 想辦法讓對方承諾，如果不行就要：激發對方的自我意識、要求他們位你的提案在會議中做正面的推薦、特定理由完成交易(將高權力單位的權力，縮減在一個特定範圍，例如法律、稅務問題)
5、 如果還沒達成共識，那你給的答案要是：不行
6、 記得在面對每一個高層單位時，談判都要回到最初的議價，同時也要介紹自己的高層單位出場
◆ 避免對抗性談判
1、 千萬不要和對方爭辯，因為會造成對抗性談判，這是本能反應
2、 所以先以溫和的字眼認同他，贊同他，例如：我了解，我知道，我懂，化解敵意，同時讓你有緩衝思考的時間
3、 反制之道：記得對方使用這招時，要使出緊咬不放，用力要求
◆ 服務價值跌停板
１、 記得物質的價值可能會上升，但是服務的價值只會下降
２、 不要以為我ㄇ讓步後對方會自動有回饋
３、 談判要在開工前，最好是對方先付費，不然就是階段性付費，或是工作結束後立刻收費
４、 如果你做了讓步，記得要立刻要求相對的讓步
◆ 永遠不要承諾分擔差額
１、 千萬別掉入評分差額的公平迷思中
２、 永遠不要承諾分擔差額，但是要盡量鼓勵對方說出承諾
３、 讓對方提出分擔差額的提議，好像他們有決定權，讓他們覺得是勝利者
◆ 燙手山芋
燙收山芋就是對方的問題
１、 記住不要讓別人將問題丟給你
２、 如果真的丟給你了，要立刻測試這個問題的正當性，還是只是幌子
３、 不要相信程序手續這套說法，一定有人可以改變這個決定或是有方法可以忽略他
４、 不要遇到問題就考慮降價。因為價格沒問題，主要是我ㄇ要想想如何佈降價而解決這個問題
◆ 交換條件
無論何時，對方要求你讓步時，你都應該立刻要求一些條件當回報
這時候可以用高層單位
１、 記住這個說詞：如果我ㄇ幫你這個忙，那你可以幫我們什麼
２、 提高讓步的價值當做日後交換條件的籌碼
３、 重要是可以避免以後一直被要求讓步，省麻煩
４、 記住不要要求對方作特定的回饋，不然會讓對方有壓力，而形成對立的情況
第四章 後期銷售談判技巧（分享者:童上瑋）
17. 好人/壞人
最常見的場景:警察拷問歹徒、房屋仲介
‧可讓高層單位擔任「壞人」
反制之道: 直接點破、自己也玩好人壞人
18.蠶食鯨吞（在達成大/小協議後，做要求）
‧人一旦做了決定並且下注之後，就會忽然對自己所做的決定感到相當滿意
案例:買車要求加滿油、簽了訂單更改票期
反制之道:事先準備書面資料、用好人/壞人保護自己
19.讓步的方式
錯誤一:等距讓步
錯誤二:最後一次大讓步
錯誤三:一開始全讓
錯誤四:一開始讓一點點
正確讓步: 每次讓步金額都比前一次低
20.取消前一個議價
‧取消前一個議價是種賭注，所以，只有在買主不停殺價的情況才使用
‧不一定要取消價格優惠，可以取消提供的附加價值
通常，「取消價格」者是高層單位，不是自己
21.讓對方容易點頭的小技巧
‧在最後一刻提出小讓步，讓對方很高興（雖然小讓步是本來就打算要提供的服務）
22.撰擬合約
‧合約一定要自己擬，如果是對方擬，那最後一次的合約內容要相當謹慎的檢視
第六章 絕對成交的秘訣
26.銷售的四個皆段
預期、消費能力、建構慾望、完成交易（找 3A級客戶）
27.二十四種絕對成交策略
「馬場」成交策略: 偶爾脫離主題，分散注意力
「這不會阻止你」成交策略:讓對方沒有藉口
「你負擔得起」成交策略:對自傲的人有效
「讓買方獨處」成交策略:讓買方的人自己成交自己
「沈默」成交法:寫下議價後，等對方先開口
「附加條件」成交策略: 保險從業人員讓客戶先做體檢
「班‧法蘭克林」成交策略: 幫客戶寫出好處，壞處讓他想
「愚蠢的錯誤」成交策略:講其他客戶購買後的案例
「最後反對的理由」成交策略:在最後表現出被擊敗的樣子，詢問真正不買的原因
「小狗」成交策略:先讓客戶試用 ， 買房子前，先幫客戶拍照
「小決定」成交策略:促使你買車
「反問問題」成交策略: doblecheck 客戶的需求
「替代性選擇」成交策略: 案例 - 要一顆蛋還是兩顆蛋 ，十點有空還是十一點
「個別擊破」成交策個: 找果斷者談
「紙鈔」成交策略: 讓他們知道，沒有人會把錢丟掉
「回想」成交策略: 在無法成交時，假裝突然回想起一些產品的好處
28.有問題的成交策略
「蓄意錯誤」成交策略: 賣車時可用，假裝多給客戶好處
「錯誤的結論」成交策略: ex - 如果你今天就做決定，你應該不是今天就要牽車吧！對不對？
第八章 認識其他談判者
1.八大威力：
(1)正當性
(2)獎賞
(3)懲罰
(4)堅持原則
(5)領導
(6)專家
(7)情境
(8)資訊
2.了解對方的個性
(1)務實主義型：（紅色）
(2)外向型：（藍色）
(3)和藹可親型：（黃色）
(4)邏輯分析型：（綠色）
3.不同個性的談判 目標 風格 缺點
(1)務實主義型：（街頭戰士)-----勝利-------------嚴厲而跋扈----------- 支配慾過強,只著重單點
(2)外向型：（童軍老師)-----------影響對方-------容易激動-------------- 容易忽略對方感受
(3)和藹可親型：（親善大使)-----妥協-------------身段柔軟-------------- 容易動搖
(4)邏輯分析型：（按部就班)-----井然有序-------堅持人事區分- -------缺乏彈性
4.雙贏銷售談判的原則：
原則一：不要將談判窄化只剩一個問題
原則二：了解人們在乎的可能跟我不一樣
原則三：不要過度貪婪
原則四：放些東西回談判桌
自己:
客戶是想花更多錢的，但是:
- 1. 你必須給他們一個花更多錢的理由。
- 2. 你必須讓他相信他無法從別的交易中有更好的選擇了。
成交的步驟:
- 1. 客戶有無需求。2.客戶有無消費能力。3.建構慾望。4.完成交易。
替代性選擇成交策略：詢問其他問題引導客戶回答一個肯定的答案(引導客戶做決定)
Ex:如果您買了車子，那您喜歡白色還是紅色的車子呢?
遇到生氣的客戶：
- 1. 讓他發洩，且不要有其他的干擾。
- 2. 了解客戶的需求。
- 3. 收集所有(尤其是對方的資訊)的訊息。(也透露些有利自己的訊息給對手)
- 4. 著手和解。
有助於談判者的優勢
談判者的頭銜(ex:經理或主任)
還有公司在市場上的定位：
Ex:我們是市場上最大、最小、歷史最悠久、最創新(因為新所以會比別人認真)、全球性、專門的公司。
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